Меня зовут Наталья. 22 года я работаю с исторической недвижимостью. Раньше я была риелтором и руководила крупнейшим в Чехии агентством VipCastle по продаже исторической недвижимости.
Сейчас я продолжаю работать с замками как эксперт: руковожу международной организацией, которая оказывает помощь владельцам замков. Также помогаю проекту Шато Мот-Шанденье: восстанавливаем французский замок вместе с волонтерами со всего мира.
Недавно стартовал мой курс «Деньги и за́мки» о том, как заработать на исторической недвижимости: от трудоустройства до ведения бизнеса.
Примерно половина моих показов заканчивается покупкой. Я объясняю это глубокой подготовительной работой.
В статье расскажу, как подготовиться и провести показ замка. Еще почему честность — главное качество продавца исторической недвижимости.
Наталья Маковик
эксперт по исторической
недвижимости
Елена Мальцева
узнала, как готовят замок
к показу
Замок — это сложный объект
Исторические постройки часто продают в плохом состоянии. Это пугает покупателей на просмотре: масштабы реконструкции и будущие расходы кажутся непосильными.
Поэтому риелтор должен не просто провести показ объекта. Его задача — помочь клиенту представить, как может выглядеть замок после реставрации.
От владельца нужно получить всю информацию о замке
Прежде чем взять объект в работу, я провожу стандартную проверку документов. Я должна убедиться, что на замке нет обременений, и будущий покупатель беспрепятственно вступит в права собственности. Если все в порядке, начинаю собирать информацию о замке.
Сначала запрашиваю у владельцев технические характеристики замка. Еще примерные затраты: расходы за электричество и водопровод, налоги на недвижимость.
Для этого высылаю владельцам анкету, которую нужно заполнить до моего приезда. У них есть время, чтобы уточнить цифры: найти счета по оплате или запросить информацию у бухгалтера. С этими данными станет понятно, на какие расходы по содержанию замка должен рассчитывать будущий покупатель.
С документами бывают трудности: часто у владельцев нет даже плана замка. Многие точно не знают, сколько у них комнат и туалетов. Но я прошу предоставить мне хотя бы количество помещений.
Фото: http://www.sumavanet.cz
3 000 €
в месяц достигает плата
за электроэнергию в замке
На объект нужно приехать заранее, чтобы изучить его собственными глазами
В первый раз я выезжаю на объект с целой командой сотрудников — это фотограф и менеджеры, у каждого своя роль.
Один разговаривает с владельцем и заполняет анкету, с подробными сведениями об объекте. Владелец предоставляет все имеющиеся документы на замок, мы их тут же фотографируем и сканируем.
Другой сотрудник делает фото и видеосъемку объекта: подробно исследует каждое помещение и снимает все детали. Когда появились дроны, мы стали их использовать, чтобы снять замок сверху.
Если владелец проводит показ по замку, мы записываем его рассказ на видео или аудио. Рассказывая о своем владении, он может вспомнить много интересных фактов. Например, здесь княгиня такая-то встретила своего будущего супруга, а в этом помещении проводили грандиозные балы.
Такие подробности я использую на показе: вместо сухих цифр клиенты слушают историю.
Обычно при первом посещении объекта я тестирую гипотезы: кто здесь может жить или какой бизнес открыть после реконструкции. Я сразу прикидываю, подходит ли замок под отель, школу или свадебный бутик.
Если у замка большие угодья вокруг, я беру с собой спортивную форму, кроссовки и делаю пробежку по окрестностям. Это хороший способ увидеть, кто живет в округе, что располагается рядом.
Источник: https://snob.ru/
Если информации не хватает, я делаю запрос в архив, чтобы поискать недостающие документы.
Иногда вместо документов на замок в архиве есть только рукописи на старонемецком или латинском языке. Приходится фотографировать документы, а потом искать человека, который поможет расшифровать.
Источник: https://www.researchgate.net/
Для показа мне нужно собрать технические данные: например, о коммуникациях или возможности их проведения. Если через замок не проходит общественная канализация, я заранее посчитаю, сколько стоит протянуть ее до замка. Если нужен газопровод — я узнаю, насколько сложно провести в замок газ.
Если я предполагаю, что в замке можно открыть отель, то делаю запрос в электростанцию. Я задаю вопросы, как увеличить мощность электричества и сколько все это будет стоить. Всю информацию я потом передаю клиенту на показе.
Придумать, как прорекламировать замок
После поездки в замок обычно требуется месяц на обработку информации: оцифровать планы помещений, перевести записи разговоров с владельцем в текст.
Затем нужно придумать, как представить замок будущим покупателям. Это особенно важно, если объект давно не продается или у него существенные недостатки. Для показа и рекламы нужна легенда, чтобы найти человека, кому это отзовется.
Если известно, что ранее замком владела графиня, мы представляли его как женский замок. Рекламный слоган мог быть таким: «Сделайте подарок своей любимой». Мы ориентировались на мужчин, которые были бы готовы подарить этот замок своей возлюбленной, супруге или даже дочери. Слоган кажется шаблонным, но он работал.
Источник: https://www.kampocesku.cz/
Иногда недостаток может стать преимуществом для нового владельца замка. У меня был клиент из России, который искал замок с католической часовней. Я не могла найти ему то, что нужно, пока ко мне не обратилась чешская компания, которая продавала монастырь.
Монастырь не могли продать, так как на его территории был костел, который находился в собственности католической церкви. Когда я привезла русского клиента посмотреть монастырь, он сразу внес резервационный залог. Сделку оформили за 3 дня.
Источник: https://upload.wikimedia.org
3 дня
заняла сделка по продаже
монастыря с костелом
Подготовить презентацию для покупателей замка
Для клиентов я собираю папку с документами и общими сведениями о замке. Первая часть — официальные цифры:
Раздел 1. Основные факты о замке:
- Общая площадь, количество помещений, угодья и окрестности.
- Время постройки и реставрации, степень разрушения и текущее состояние.
- Мебель, техника, оснащение. Сети и коммуникации.
- Расходы и налоги.
Раздел 2. История и архитектура:
- Строители, скульпторы и зодчие, которые могли участвовать в строительстве и отделке замка.
- Заказчики, владельцы замка и причины продажи. Чем каждый из них прославился в своей жизни, и каким был человеком.
- Основные события в истории замка.
- Важные персоны, которые посещали замок.
Раздел 3. Текущая ситуация:
- События в регионе, где находится объект.
- Идеи, как использовать этот объект с коммерческой точки зрения.
Эту презентацию я распечатываю и сохраняю в электронном виде. Печатную версию раздаю на показе, а электронную отправляю клиентам, которые интересуются замком после публикации объявления о продаже.
До осмотра встретиться с покупателе
С потенциальным клиентом я сначала разговариваю по телефону, чтобы понять, что это реальный человек, который действительно ищет замок. Важно сразу понять серьезность намерений возможного покупателя, но на расстоянии это трудно.
В Европе многие агентства недвижимости ничего не расскажут об объекте и не повезут на осмотр, пока лично не покажешь паспорт. У меня было много случаев, когда клиент пропадал после показа или шел напрямую к владельцу, чтобы сэкономить на комиссиях риелтора.
Когда стало понятно, что на любителей «замкового туризма» мы тратим много времени, то установили плату: 500 евро за три дня осмотров на автомобиле нашего агентства.
Еще мы предложили такую услугу: посмотреть замки на продажу в рамках туристических поездок.
Это были групповые туры до 10 человек. Показывали 4 замка за день — разной стоимости и состояния, но расположенных очень близко друг от друга. Просмотр стоил 150 евро с человека, это было хорошим предложением для тех, кто присматривался. Правда, покупок с этих осмотров не было.
Источник: http://www.tourhouse.ru
500 евро
платят наши клиенты за три
дня поездок по замкам
150 евро
стоит тур по замкам группой
до 10 человек
Знакомиться потенциальные покупатели предпочитают в офисе — им интересно, что мы за компания. Иногда я могу встретиться с клиентом в отеле. Это помогает узнать больше о клиенте: если будущий покупатель замка остановился в трехзвездочном отеле, возможно, здесь что-то не так.
Главный вопрос встречи — договориться о том, как будут проходить осмотры: сколько замков посмотрим, как поедем. Для клиентов это тяжелая работа: нужно очень рано встать, чтобы успеть посмотреть несколько замков. Если едем на нашей машине, то с утра забираем покупателей прямо из отеля.
Я убеждена, что нужно посмотреть не один, а несколько объектов, чтобы определиться и сравнить. Всегда предлагаю клиентам остановиться на обед в замке-отеле, где есть ресторан. Он увидит, как выглядит замок после восстановления, поймет, что нравится, а что можно сделать по-другому.
Если у клиентов есть другие дела, показать несколько замков в день не получится. Некоторым важно успеть на шопинг или на концерт. Бывают пожилые пары, которым трудно осматривать сразу несколько замков. Тогда я переношу показы на другой день.
Если клиент ведет себя невоспитанно или по-хамски, то быстро показываю замок и отвожу обратно в отель. Сразу понятно, что с клиентом придется помучиться. А если диалог идет хорошо, то показываю максимум, предлагаю поездить и посмотреть объекты хотя бы внешне.
Если я представляю продавца, то прошу клиентов вести себя на осмотре максимально тактично и деликатно по отношению к владельцу замка. Как правило, продажа владельцем своего замка — это повод для депрессии. В идеале, если новый хозяин сохранит хорошие отношения с прежним владельцем и будет приглашать его погостить.
В день показа встретить клиентов
Я предпочитаю ездить на показ на одной машине с клиентами. Во время поездки рассказываю обо всех аспектах владения замка: как содержать, поддерживать состояние, сколько это стоит.
Этот вводный разговор помогает лучше понять, что ищет клиент и чего ожидает от просмотра. Часто по дороге задают житейские вопросы: как оформить визу, получить вида на жительство, зарегистрироваться в школе и больнице этого района.
Для встречи клиентов в агентстве есть микроавтобус хорошего класса с экраном и микрофоном для проведения презентаций. Когда ехать нужно долго, мы ставим документальные фильмы или видеоролики замковой тематики.
На просмотр часто приезжают семьи: муж, жена, дети. Как правило, родители не могут оставить детей в отеле и берут с собой. Мы это предусматриваем: в автомобиле есть раскраски с карандашами, сувениры, книжки про замки, планшет с мультиками.
В автобусе всегда есть вода, теплые пледы, надувные подушки, дождевики, бахилы пачками, зонтики. Иногда мы раздавали журналы с моими интервью.
Показать замок и окрестности
Когда приезжаем в замок, я предлагаю маршрут осмотра. Спрашиваю, как лучше сделаем: пройдемся по территории или сразу пойдем в замок. Как правило, все идут в замок.
В замке я веду показ почти как экскурсовод: пройдемте в эту комнату, обратите внимание на эту деталь. У меня всегда есть «якоря» — вкусные интерьерные и экстерьерные элементы, на которые можно обратить внимание. Кроме истории рассказываю еще о специфике замка, отвечаю на вопросы.
Сначала я веду клиентов на самый верхний этаж, где провожу осмотр основных помещений. После спрашиваю, хотят ли гости посмотреть чердак и подвалы.
Иногда замок напоминает площадку для съемок фильма
Часто жены хотят увидеть одно, а мужья — совсем другое. Некоторые смотрят очень дотошно, другие — поверхностно. Это не означает, что человек не заинтересован в покупке. Бывали случаи, когда люди покупали замок после беглого осмотра.
Захватывающие моменты лучше показать в конце осмотра, чтобы вдохновить людей. Это может быть фреска на потолке или прекрасно сохранившийся камин. Но самое сильное впечатление обычно производит вид из окон.
https://cs8.pikabu.ru
Когда нужно показать откровенную развалину, где особо не погуляешь, приходится включать фантазию. Я предлагаю клиенту представить, что при прежнем владельце здесь была гостиная, а здесь — комната для прислуги. Еще советую, где разместить спальню, какая комната подойдет для детской.
Иногда на просмотре включаю музыку, которая добавляет нужной атмосферы: классику или джаз. Если в замке нет электричества, мы привозим портативную колонку на батарейках и оставляем ее в одном из помещений, куда я веду клиентов.
Если замок отремонтирован, то осмотр проходит стандартно: показываю, что там есть и как все работает. «Вот номера, вот хозяйские покои. Здесь такая техника. Обратите внимание на мебель и вот на эту картину».
В замке с работающим бизнесом показ нужно проводить тайно, чтобы служащие и гости не догадались о предстоящей продаже. Например, чтобы провести в отеле свадьбу или конференцию, нужно зарезервировать его за 2 года вперед.
Если о продаже отеля станет известно, поток клиентов резко снизится, ведь новый владелец может повысить цены или закрыть замок на ремонт. Поэтому информация о продаже строго конфиденциальная.
Источник:https://snob.ru/i
Я прошу покупателя сделать вид, что он собирается праздновать юбилей или свадьбу и проводит осмотр. Нельзя открыто задавать вопросы о том, сколько все стоит. После осмотра мы уходим в другое место и вместе с владельцем и продавцом обсуждаем детали.
Клиенты относятся к конспирации понимающе: они покупают работающий бизнес, который должен приносить прибыль.
Во время осмотра каждый клиент получает на руки презентацию в распечатанном виде. Я всегда даю полную информацию по замку, кроме чертежей — это тяжелые документы большого формата. Если покупателю нужны схемы и чертежи, мы посылаем ссылки ему на почту, чтобы он мог скачать все, что нужно.
В папке с презентацией были предусмотрены страницы, где можно отметить интересующие вопросы и написать заметки.
На показах меня сопровождает сотрудник, который держит все планы и документы, решает какие-то быстрые вопросы.
Все главные показатели по замку есть в презентации у клиента. Ответы на дополнительные вопросы я ищу в планшете. Например, клиент может спросить, какая площадь в этом чулане. Для презентации эта информация не очень важна, а в голове такие детали не удержать
На показе требуется все четко помнить. Бывает, что мне задают вопрос, на который я не знаю ответ. Тогда я честно отвечаю, клиенты относятся к такому нормально. Но основную часть лучше заучить и не мямлить.
Если клиенту понравился замок, то мы едем осматривать окрестности на машине. Едем очень медленно и смотрим, что находится рядом. Иногда останавливаемся в местных лавках и магазинчиках, знакомимся с местными жителями.
Быть готовым, что с покупателем приедет кто-то еще
Осмотры всегда индивидуальные: показываю клиенту один замок и едем в другой. Но если это торги, назначенные государством, то муниципалитет сам назначает даты осмотров. Например, перед продажей-аукционом планируется 2-3 осмотра, на которые приезжают несколько клиентов друг за другом.
Иногда муниципалитеты отдают мне в руки ключи, и я могу привозить клиентов, когда захочу.
Если клиент приезжает на осмотр не один, то могут возникнуть сложности. Самое трудное — когда клиент привозит в замок свою вторую половину и делает ей сюрприз. Если супруга не была подготовлена к покупке замка, появляется сильное сопротивление, страхи и выяснение отношений прямо на показе. Поэтому я сделала вывод, что важно работать на этапе подготовки и с супругами тоже.
Если клиент приезжает со своими экспертами, это хорошо. Однажды владелец большого бизнеса привез на осмотр 20 сотрудников разных профессий: архитектора, дизайнера, маркетолога и даже шеф-повара.
Он планировал открывать свадебное агентство. Его люди арендовали неподалеку замок-отель, и мы несколько дней вместе катались по замкам, выбирая подходящий.
Другая клиентка возила с собой подругу, которая задавала много вопросов про хорошую энергетику замка и давала советы с точки зрения фен-шуя.
Нельзя утаивать проблемы объекта из-за страха, что его не купят
Старинный замок-памятник никогда не будет выглядеть, как новый объект. Здесь могут быть разные проблемы: от нарушенной статики и разрушений — до невозможности провести интернет из-за толщины стен.
Не нужно бояться рассказывать о недостатках объекта. Лучше заранее подготовить клиента и предложить ему варианты решения.
Например, если крыша прохудилась и нужно поменять, то я рассказываю, что нужно нанять строительную компанию. Они привезут леса, человек залезет наверх и все проверит. Это продлится неделю и будет стоит несколько сотен евро.
Если в замке обнаружена плесень, то существует стандартный набор решений. Не установлен дренаж — нужно провести вентиляцию, просушить и покрыть стену специальным составом.
Главное — дать понять клиенту, что нерешаемых проблем нет. Половина шато во Франции стоит на воде, а для борьбы с сыростью есть понятные проверенные инструменты.
Источник: https://www.zlatokop.cz
В любом договоре купли-продажи есть пункт про ответственность риелтора. Если сделка будет сорвана потому, что риелтор что-то утаил, он лишится комиссионных и будет оштрафован. Поэтому важно быть кристально честным и предоставлять клиенту полную информацию.
Я не просто не скрываю недостатков объекта. Я перестраховываюсь и говорю: «Тут может быть такое, а здесь я видела вот это. Это может грозить тем и тем. Давайте задокументируем, в каком это сейчас состоянии».
Если нужна экспертная оценка, я предупреждаю, что не специалист. Например, для того, чтобы узнать, есть ли исторические ценности под замком или на стенах, нужно провести археологические исследования.
может стоить экспертная
историческая оценка
Я советую клиентам перед покупкой не полениться и снять на видео каждую деталь, задокументировать и составить протокол. Например, после продажи может оказаться, что замок весь покрыт черной плесенью, а риелтор и клиент этого не заметили. Например, после продажи может оказаться, что замок весь покрыт черной плесенью, а риелтор и клиент этого не заметили.
Был случай, когда за день до показа владелец покрыл все краской, проветрил, заставил все мебелью, а о плесени ничего не сообщил.
Если состояние замка не соответствует тому, что было заявлено заранее, то покупатель имеет право отказаться от сделки или потребовать существенную скидку. В качестве доказательства будет видеозапись помещений, где нет признаков плесени.
Источник: https://img-fotki.yandex.ru
Если клиенту что-то не подошло, мы спокойно едем смотреть другой объект. Если замок понравился, то мы договариваемся о дальнейших действиях: какой залог оплачивать, сколько дней нужно для ознакомления с договором и другие условия.
Обычно берем с собой бланк резервационный договора и договора купли-продажи, чтобы клиент мог все изучить.
Как провести показ, который убедит клиента купить объект
- Собрать информацию об объекте: опросить владельцев, сделать запросы в госреестры и в архивы.
- Посмотреть объект заранее, сделать фото и видеосъемку. Скопировать необходимые документы.
- Обработать полученную информацию. Придумать, как представить объект будущим покупателям. Подготовить презентацию.
- Встретиться с будущими покупателями. Уточнить дату и время осмотров, договориться о месте встречи, предупредить о тактичности во время просмотра.
- В день показа встретить клиентов. Передать вводную информацию по объекту и узнать подробнее об ожиданиях.
- Показать объект. Указать на достоинства, честно рассказать о всех недостатках и предложить решение этих проблем.
- Подготовить ответы на возможные вопросы и возражения. В случае отказа клиента — узнать больше о его пожеланиях. В случае согласия на покупку — предложить обсуждение условий залога.
Учим риелторов закрывать сложные сделки
Если хотите работать в крупном и надежном агентстве, оставьте свой телефон, чтобы записаться на собеседование
